Цель тренинга:

повысить мастерство участников при работе с возражениями, отказами, сопротивлением клиента.

В результате тренинга участники:

• Освоят техники и приемы работы с разными типами возражений.
• Научатся индивидуально подходить к работе с возражениями (в зависимости от особенностей типа личности и мотивов клиента).
• Смогут перевести сопротивление клиента при холодном звонке или встрече в обсуждение возможного сотрудничества.

Тема 1. Виды возражений и отказов.

• Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения личностные, возражения-торг.
• Особенность работы с каждым видом возражений.
• Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента.

Тема 2. Технология работы возражениями-мнениями.

• Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова «убедители». Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
• Алгоритм работы с возражениями-мнениями.
• Основные приемы и техники работы с возражениями-мнениями.
• Аргументация при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация выгод, «рисование картинок», сравнение, опора на факты.

Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов.

• Причины возникновения возражений-интересов.
• Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента.
• Типы потребностей клиентов: модель УБЭП.
• Алгоритм работы с возражениями – интересов.

Тема 4. Работа с сопротивлением клиента при холодных звонках.

• Основные причины сопротивления при холодных звонках: отсутствие интереса, автоматизм.
• Преодоление сопротивления, основанного на «автоматизме»: техники и приёмы.
• Преодоление сопротивления клиента в ситуации отсутствия интереса.

Формат проведения тренинга: 80 % - практики, 20% - уникальной теории.